05名震京城

口大话随便说说而已。

程曦学也是脸上一沉，想说什么又觉得不太恰当，忍了下来。

夏想继续说道：“其实也不是我说服柯达做出投资十五亿美元的决定，而是我告诉柯达，中国的市场将是未来全球最大的消费市场，投资中国，对柯达的长远战略有利，也只有投资中国，才能帮助柯达摆脱目前的困境。我只是看到了柯达急于摆脱困境的心理，并且成功地让他们相信，只有投资中国才是他们唯一的机会。我不是从投资的回报率来说服柯达，也不是从优惠政策的角度来告诉他们，来中国投资是多么合适，更没有任何不合适的承诺。我只是看到了柯达内部对数码相机市场的分歧，也发现有相当一部分董事对数码产品的前景很看好，以及对总裁的决定有相当影响力的市场分析师中，也有几人支持数码相机的市场，因此，我就抓住了机会……”

夏想的机会就是以点带面，抓住最关键的一个点。

已经支持数码相机的人，不用再费心去打动；完全排斥数码相机的人，也不用想着如何去说服他们——基本上是在做无用功。他只需要想方设法让中间摇摆的人相信数码相机的市场前景即可，因为在支持、反对和犹豫的三派之中，犹豫的中间派才是决定性的力量。争取到中间力量的支持，就等于奠定了胜局。

能透露的细节，夏想也都详细地说了出来。在座的都是行业内的领军人物，希望他的观点能多少影响到他们，让他们的学生以后在和外商谈判时，不至于为了政绩为了数据，而丢失掉更宝贵的东西。能做到多少是多少，反正他也知道一个人的力量毕竟渺小，问心无愧就可以了。

“我们和外商谈判，不管是政府官员，还是企业的负责人，都是一个声音说话——不但说话的语气一样，甚至连腔调都一样。美国人不傻，相反还聪明得很，稍加注意就知道我们统一了口径。任何事情一旦统一了口径，就有了天大的漏洞，只要对付住一个人，就等于对付住了一群人，这就是我们在外面谈判时经常失利的重要原因。”

夏想在讲完和柯达的谈判过程之后，做了总结性发言，“我们有五千年的历史，有相当丰富的谈判经验，为什么到现在反而还不如古人了呢？谈判之前统一口径是应该的，但问题是，不能在谈判时被对方看出来。一个唱红脸一个唱白脸的策略，永远不会失效，即使和美国人谈判，也是如此。在谈判中，我就是扮演急赤白脸的那一个……该假装的时候，也要假装无所谓

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