要的不是竟争对手有多优沃的条件,而是将客户的需求引导到我们的优势上来。”夏千语淡淡说道:
“我们的优势是行业地位、是资金稳妥,所以我们必须毫不犹豫的告诉对方:这正是他们现在所需要的。”
“我们的优势是强大的收购能力,所以我们必须强势而专业的告诉对方:解决问题的最佳途径是收购同类型广告公司。”
“强势、专业、笃定的态度,让对方没有思考的余地,会被我们的思路牵着走,这在谈判里叫做:教育客户。”
唐宁想了想又问道:“在我们离开后,客户自己再静心分析,得出的结论与我们引导的不同呢?”
“先入为主非常重要,后面分析得再有道理,他们也不过会犹豫,却不敢放弃--客户的不敢,就是我们的机会。”夏千语沉然说道。
“教育客户、先入为主……”唐宁低声重复着夏千语话里最核心的两个词,在心里慢慢琢模着。
原来夏千语在谈判中的咄咄逼人、强势犀利,并不是因为她惯会仗势压人、也不是她习惯端着这样高高在上的身段,而是在配合她的谈判目标。
“没有你想的那么复杂,多经历几次就会了。”夏千语低下头来继续看他的笔记,偶尔还在上面写写划划,不知道是在借这笔记理顺思路、还是在解答唐宁留在上面的问题。
唐宁点了点头,在脑袋里慢慢回放着谈判当时,夏千语与薛涛之间的互动,以及’光影’公司几个老总的表情变化。
夏千语强势而不容辩驳的态度、薛涛总是能及时给予数据上的支持,确实让对方感觉到了巨大的压力,后面即便有反驳与提问,也都绕着夏千语的思路在转。
她想牵引对方思路的目的,显然已经达到。
听薛涛说,将carlyle安排在第二个沟通,目的是想借carlyle的行业地位压制另两家投资公司,以取得更好的谈判结果。那么,carlyle对他们来说,原本就不是最优选择,只是借力打力的工具。
想到这里,唐宁差不多明白了夏千语的谈判思路--她从对方的谈判排序中分析中对方的用意,然后制定了谈判方案:以势压人,先入为主。
他侧眸看了一眼正低头看笔记的夏千语,心情难免有些复杂--不过和自己一般大小的年纪,心性与能力,都已少有人能及。
自己还要修练多久,才能达到她这般境界。
*
回到公司后,唐宁最想做的就是想看夏千语在自己的笔记上写的什么,却被行政经理amy喊去了办公室。
本章未完,请点击下一页继续阅读! 第5页 / 共6页