第14部分

双脚当一名邮差所能赚到的钱更多。由于电车发生车祸，他必须改变他的努力目标，结果他发现了自己原来也具有想象力。

由于神经系统无法区分生动的想象出来的经验和实际的经验，心理的图象便给我们提供一个实践机会，把新的优点和方法“付诸实践”。想象为我们获得技巧、成功和幸福开拓了一条新途径。

如果我们正想象自己以某种方式行事，几乎也就是实际上在这么干，想象给我们提供的实践可以帮助这种行为臻于完美。

通过一个人为控制的实验，心理学家R。A。凡戴尔证明：让一个人每天坐在靶子前面想象着他对靶子投镖，经过一段时间后，这种心理练习几乎和实际投镖练习一样能提高准确性。

美国《研究季刊》曾报导过一项实验，证明相象练习对改进投篮技巧的效果。第一组学生在20　天内每天练习实际投篮，把第一天和最后一天的成绩记录下来。

第二组学生也记录下第一天和最后一天的成绩，但在此期间不做任何练习。

第三组学生记录下第一天的成绩，然后每天花20　分钟做想象中的投篮。

如果投篮不中时，他们便在想象中做出相应的纠正。

实验结果：

第一组每天实际练习20　分钟，进球增加了24％。

第二组因为没有练习，也就毫无进步。

第三组每天想象练习投篮20　分钟，进球增加26％。

查理。B。罗思在《每年如何推销两万五》一书中，讲到底特律的一伙推销员利用一种新方法使推销额增加了100％，纽约的另一伙推销员增加了150％，其他一些推销员使用同样的方法则使他们的推销额增加了400％。

推销员们使用的魔法其实就是所谓的扮演角色。其具体作法是：想象自己处于各种不同的销售情况，然后再找出方法，直至在出现各种实际销售情况时自己知道该说些什么、该做些什么为止。取得好成就，就不足为奇了。

这样，他们越来越善于处理各种不同的情况。一些卓有成效的推销员，通过想象力象和实际操作深刻地得出以下的体会：

“每次你同顾客谈话时，他说的话、提的问题或反对意见，都是一种特定的情况。如果你总是能估计他要说些什么，并能迅速回答他的问题、妥善处理他的反对意见，你就能把货物推销出去。”

“一个成功的推销员晚间一人独处时，也会制造这种情境。他会想象出客户对他最刁难的情况，然后想出相应的对策。。“不管是什么情况，你都可以预

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