第23部分

不是价格越低越畅销，而是价格越高越畅销。

贵族性商品是可以定高价的商品。一般老百姓都羡慕上流社会和富有阶层的人，并总希望自己能达到他们那样的地位，因而上流社会和富有阶层的人便成为他们模仿的对象。上流社会中流行什么样的商品，必然也会被普通百姓争相购买，产生“戴安娜王妃效用”。

新产品是可以定高价的商品。当市场上有较大的需求潜力、顾客有求新心理、而竞争对手尚未形成时，公司推出新产品可以定高价，以先声夺人，树立品牌威望和地位，同时也可较快收回开发产品的投资。

通过高价进行市场创新必须注意解决这样的问题：

高价格低渗透问题。也就是商品价格高但市场占有率低。解决这个问题可以通过产品策略、渠道策略和促销策略。高价加赁贷制就属促销策略的一种。这如同长竹杆过城门，横不行，竖也不行，而插进城门就行了。

高价格高仿效问题。由于高价往往有高利，所以高价商品容易招致众多的仿效者。

如何对付仿效者呢？可采用如下办法：

其一，形成“标准”。这是IBM的方法，也就是放开一切让人家尽情仿效，最后竟形成了以IBM为计算机行业标准的局面，它自然而然成为了计算机行业的私营公司老板。

其二，阻碍模仿。特别是高价产品是专利产品时，可以通过法律手段阻止模仿者进入。

其三，速战速撤。在仿效者还没来得及进入时、通过促销快速打开市场，在尽可能短的时间获利。当仿效者进入后，就快速退到其他相关领域。当仿效者开始分享市场时，自己已转移到新开拓的市场上了。

②以低价格创新。

低价可以使原来潜在的消费者变成现实的消费者，使市场的外延扩大。用低价策略，以“价廉物美”来刺激消费者，可以扩大销售量，逐渐提高市场占有率，谋求远期的稳定利润。“低价”一般适用于：生产批量大，销售潜力高，产品成本低，顾客又较熟悉的产品。

如何做到“低价”呢？“低价”有这样两个来源：即降低成本和扩大规模。

值得一提的是，公司以“低价”进行市场创新，也可以运用于多产品经营之中。即“低价”产品本身不是它的目的，之所以降低这种商品的价格，其目的是刺激主要盈利商品的需求的增长和市场占有率的提高。

（3）公关创新

公关，是公共关系的简称。公共关系，是指公司在进行市场营销活动中，正确处理公司与社会公众的关系，以便树立公司

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