第37部分

发，采用数量限购法来推销这批衬衫。第二天，在百货商店门口张贴了一幅布告：“本店出售时兴衬衫，每人限购一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买两件以上的，必须找老板批准，不久，过路人纷至沓来，柜台前人群重重挤得水泄不通，上办公室找老板特批超额购买衬衫的接重而至，积压的衬衫很快就被抢购一空。

数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜度：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。根据这种心理现象，在市场营销中注意：

①介绍商品的特点，特别是优点，和有限的库存，让消费者抓紧购买；

②当购买的顾客较多时，可请顾客排成队轮购，造成抢俏声势；

③推销商品时，不要采取逼进要挟式的手段去劝售。因为，这种做法会适得其反，降低商品在消费者心目中的身价，使人感到卖主急于脱手而担心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。有效的方法是数量限购，引发消费者抢俏心理，而踊跃购买。

所以数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，应用广泛。稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。愈稀缺，消费者购买欲望愈被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即销毁印刷原版，因上市数量有限，邮票便迅速升值。

（10）以货易货法。

在人类社会发展的历史上，商品交换在货币出现以前基本上是以货易货的物物交换方式进行的。这种古老的商品交换方式，至今还在某种特殊情况下为我们所采用。例如，我国某些边界的边民与相邻国家的边民之间，就流行以物易物的方式互相交换产品。这种民间贸易形式，就是以货易货法。

例一：在我国近年来农副产品收购中，由于一时收购资金未到位，出现了打白条子现象。同时，农村供销社因农民缺少现金而制约了商品销售。有的地区的农村供销社，在银行的支持下，变相采用以货易货法，允许农民用白条子购买供销社的各种商品，供销社将由条子抵付银行贷款。这种非现金的交易，既解决了银行的白条子欠款困难，又推动了供销社商品销售，解决了农民生产生活之急需，利国利民，皆大欢喜。

例二：由于银行银根抽紧或工厂流动资金缺乏，一些工厂生产资金困难，商业以提供原料，换取其产品，以货易货，工商双方得利，即一方面解决了工厂的困难，另一方面增加了商业公司

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