第40部分

涉及各个方面，请看：

①“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你的需要。”

②“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四元钱，而每天哪地方不能省三四元钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上多划算！”

③“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”

④“假若我没记错的话，您在结婚时，曾经在我们公司为您妻子订购了两件商品，现在，听说您妻子已经不太喜欢了，不知是不是这么回事？”

⑤“如果您认为从我们公司进货，比从别的地方进货，能赚到更多钱，那么，您可以先拿出一部分钱，来资助我们公司进行更大规模的建设。”

运用此种推销方法，在进行过程之中应该注意如下两点：

①掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。

②对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。

（4）保证赔偿法

就是顾客在购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其他全部损失。

此推销术是由美国国际农机公司的创始人梅考科100多年前独创的。梅考科年轻时，用父亲留下的遗产，创立了生产收割机的农机公司，尽管他每天只睡5个小时，边吃边干，生意仍然非常萧条。几年下来，只卖出几台收割机，把父亲留下的老本赔个精光，还欠了一屁股债。他生产的收割机并不比其他厂家的差。是什么原因呢？梅考科的农机公司实属后起之秀，牌子比不上老厂，只有在推销方法上胜人一筹，才能打开市场的大门。几经斟酌，一个“保证赔偿”推销术形成了。即购买收割机的人在头两年的使用中，如果不是人为事故，收割机出了毛病，公司不仅像其他厂家那样免费负责维修，而且因机器损坏，耽误了收割所造成的损失全部由梅考科的农机公司负责赔偿。

这个推销术并不是万无一失的，一是机器的损坏很难分清是质量问题还是操作使用不当造成的；二是由此要引起买卖双方的许多纠纷；三是增加一大笔开销，很可能生产收割机所得的利润还支付不了赔偿费。因而遭到公司内部高级职员的集体反对

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