第5部分

做一件神圣的事……可是或许是你不好意思拒绝所以才捐助的。或许因为一位主顾请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款是因为你需要些什么的缘故。

哈雷．欧弗斯屈脱教授在他一部'；影响人类行为'；的书中说：'；行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中都要先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。'；

'；恩地．卡耐基'；早年是个贫苦的苏格兰儿童当时他工作的酬劳每小时只有两分钱可是后来布赐给人家的钱有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育可是他学会了如何应付人。

'；恩地．卡耐基'；有过一椿启人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病这两个孩子在耶鲁大学念书可能由于他们自己事情很忙而把家信给疏忽了却没有想到家里忧急挂念的母亲。

'；思地．卡耐基'；知道这件事后他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句说是给他们每人寄上五元钞票一张。

可是他并没有把钱装入信封。

很快的回信来了两个侄儿谢谢他们的叔父而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。

明天你要劝说某人去做某件事在你尚未开口前不妨自己先问：'；我如何能使他要做这件事？'；

那问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。

我租用纽约一家饭店里的大舞厅每一季需要二十个晚上是为举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候我突然接到那家饭店的通知要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时通告已经公布入场券已经印。

我自然不愿意付出增加的租金可是和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的所以过了两天我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说：'；我接到你的信时感到有点惶恐……当然我不会怪你如果我们易地而处我也会写出这样类似的信。你做经理的职司是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。'；

我拿了一张纸经过纸上的中心点划出一条线上端写上'；利'；另一端

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