第15部分

去那份订货合同因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中现原来让别人讲话有时是很值得的。

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费城电气公司的范勃也有过同样的现。范勃先生正在宾夕凡尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

他经过一户整洁的农家时问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”

那代表显得很烦恼的说：“他们都是些守财奴你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌我已经跟他们谈过毫无希望。”

范勃相信区代表所讲是实在的可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝年老的特根保太太探头出来看。

范勃先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表很快的把门关上。我又上前敲门她再度把门打开这次她告诉我们她对我们公司的感想

我向她说：“特根保太太我很抱歉打扰了你我不是来向你推销电气的我祗是想买些鸡蛋。’

她把门开得大了些探头出来怀疑地望着我们。我说：“我看你养的都是多敏尼克鸡所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’

她把门又拉开了些说：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？。她似乎感到好奇起来。我说：‘我自己也养鸡可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。’

这位特根保太太怀疑的问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’

我回答她说：‘因为我养的是来亨鸡下的是白蛋——你是会烹调的自然知道做蛋糕时白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术总感到很自豪。’

这时特根保太太才放胆走了出来态度也温和了许多。同时我看到院子里有座很好的牛奶棚。

我接着说：“特根保太太我可以打赌你养鸡赚来的钱比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’

她听得高兴极了当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

她请我们去参观她的鸡房在参观的时候我真诚的称赞她养鸡的技术还找了很多问题问她并且请她指教。同时我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太突然谈到另外一件事上她说这里几位邻居在她们鸡房里都装置电灯据她们表示有很好的效果。她征求我的意见如果她用电的话是不是划得来。两星期后特根保老太太的鸡房里多敏尼克鸡在电灯的光亮下跳着叫着。我做成这笔交易她得到更多的鸡蛋双方皆大欢喜都有利益。

但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好我永远

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