第17部分

个人…都会把自己看得很高尚他对自己的估计都希望是良好而不自私的。

银行家摩根在他一篇分析的文稿中说：人会做一件事都有两种理由存在……一种是好听的一种是真实的。

人们会时常想到那个真实的理由而我们都是自己内心的理想家较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志需要激他高尚的动机。

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那种方法用在商业上是否理想？让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州某家房屋公司的一位“弗利尔”先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客恫吓要搬离他的公寓但这房客的租约尚有四个月才期满每个月的租金是五十五元可是他却声称立即就要搬不管租约那回事。

弗利尔请出这经过的时候他说：“那个房客已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话在这个秋季前这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元就要从我口袋飞走了……真叫人焦急。

如果这件事生在过去的话我一定找那个房客要他把租约重念一遍……并向他指出如果现在搬走那四个月的租金仍须全部付清。

可是这次我采取了另外一种办法我开始向他这样说：“杜先生我听说你准备搬家可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断我看出你是一位说话有信用的人而且我可以跟自己打赌你就是这样的一个人。”

这房客静静的听着没有作特殊的表示我接着又说：“现在我的建议是这样的将你所决定的事先暂时搁在一边你不妨再考虑一下。从今天起到下个月一日应缴房租前如果你还是决定要搬的话我会答应你接受你的要求……”

我把话顿了顿再接着说：“那时我将承认自己的推断完全错误……不过我还是相信你是个讲话有信用的人会遵守自己所立的合约。因为到底我们是人还是猴子那就在我们自己的选择了。”

果然不出我所料到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说这件事已跟他太太商量过他们决定继续住下去。他们的结论是最光荣的事莫过于履行租约。

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已故的诺司克力夫爵士看到一份报上刊登出一张他不愿意刊登的相片他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说：“请勿再刊登我那张相片我不喜欢那张相片。”他想激起高尚的动机他知道每个人都敬爱自己的母亲所以他在那封信上换上另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片所以贵报以后请勿刊登出来。”

当约翰．洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时他也激起一个

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