第8部分

和每个进入生理康复期的人都有一本《心理控制术》可供阅读，他们肯定会更快地好转。如果你将有某个亲爱的人或者朋友处于上述情况，请将这句话牢记在心。www。52dzs。com

鉴于这篇文章发人深省、非常有用，我们已经将其进行节选，刊登在心理控制基金会的网站上（www。psycho…cybernetics．com）。如果你想去读一读，或者向某个朋友推荐，可以登录网站。你还能在网站上找到与这本书直接相关的其他文章、书评和书摘。

“心像”能帮你实现高水平销售

查尔斯·B·罗斯在《怎样通过销售一年挣到2。5万美元》一书中，讲述了底特律的一个推销团体怎样试图通过某个新主意使销售量翻一番的故事。纽约的另一个推销团体使他们的销售量提高了150％。甚至有个别推销员运用相同的主意使销售量的增幅高达400％。推销员们取得如此辉煌成就的魔法是什么呢？从罗斯的书中我们看到：

这种方法我们称为“角色扮演”。你应该了解它，因为你如果让它发挥作用，它就能帮你使销售量翻一番。

何谓角色扮演呢？

哦，其实不过是想象你自己置身于各种推销场面中，然后在你的头脑中解决问题，直到你知道在现实生活中出现各种场面时该说什么、该做什么。

这种方法竟然有如此大的威力，其原因在于推销实际上不过与场面有关。

每当你和某个顾客说话的时候，就产生了一种场面。他说着话、提着问题，或者发表某个反对意见。如果你始终知道怎样应对他说的话、怎样回答他的提问或应对他的反对意见．你的生意就做成了……

“角色扮演”的推销员在晚上一人独处的时候，会制造各种场面。他想象着客户怎样尽可能地为难他，然后，他会努力找出最佳答案回应对方……

无论何种场面，你都可以提前做好准备。方法是想象你自己和客户面对面交流，他提出反对意见或提出问题，而你则给予适当的回应。

我怀疑罗斯先生的书眼下已成了绝版。从其标题中的“2。5万美元”就可以看出这本书诞生的年代。但是从那以后，无数介绍推销类的图书、营销培训项目和专业营销培训师，都在自己提供给销售专业人士的方法和建议中融合了这一思想。实际上，如果你在销售领域做事，肯定已经在教室、研究室或销售会议上亲身参加过角色扮演，还可能与某位同事或配偶一起练习过。但有一点你可能没有认识到：将角色扮演方法从研究室搬到“精神影院”其

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