第12部分

>每天午夜回到家中，杜迎总要拿着那些有希望成为新客户的转移单，一个一个地回想当天对话的情形，揣摸着对方的心理，深人谈下去可能遇到的问题，计划着自己应当在何时用何种方式再和对方通话。

和客户通话时，杜迎一般先用拉家常的口气坦率地向对方介绍自己，然后根据对方的身份变换谈话内容。她常常在不经意说出的只言片语中了解到对方的经济状况、长途电话的通话方向和每个月的通话次数。掌握了第一手资料后，她便有的放矢地向客户介绍自己公司的特长和目前推出的销售计划的优越之处。当客户表示愿意将自己的长话业务转到Sprint公司时，她便请对方即时拨通国际长途给国内的家人，并告诉客户这是公司赠送新客户的3分钟免费服务。

电话公司考核员工业绩，除了根据概率外，还有一个指标叫差错率。所谓差错率是指原本同意转移到Sprint的客户由于某种原因又决定不转了，这样已经由推销员填好交给公司的一张转移单就成为错单，以百分比衡量，0％为无差错。每月差错率超过10％就不能拿佣金。一般人差错率常常在8％，而在对杜迎的差错率考核中，连续几个月都是0％。这使公司方面在惊叹之余，也非常感动，他们发给了杜迎一张资质证书，持有这张证书求职，只要是在推销系统都能得到优先录用和较优厚的工资，对推销员来说，这是对其工作实力的证明，也是一种殊荣。

公司的高层管理人员认为杜迎推销有术，专门组织了一个班子，研究杜迎的推销方法。他们把杜迎工作时与客户的谈话录了音，研究她说话的语气和态度，选编了他们认为最能作为典范的部分，辑录起来，作为要求新员工学习、模仿的蓝本。但学来学去，仍然没有一个人能赶上或超过杜迎的业绩。

其实保持天天完成概率和0％的差错率，杜迎确实有一个人人皆知的秘密，那就是以维护客户的利益为第一宗旨。而这在别人看来，只不过是公司一句广告词，谁也不当真，在推销中人人都是不择手段，使尽浑身解数地拉客户，只有杜迎真的在按这个宗旨行事。这也是那些人听了无数遍杜迎的录音却总也赶不上杜迎业绩的真正原因。

杜迎当然知道做推销员，争取的客户越多挣的钱也就越多，给老板挣来的利润也就更多。但是怎么去挣，人和人就不一样了。杜迎决心不赚昧心钱，体现在工作中就是绝不让客户吃亏，而是使之得到真正的优惠。如果了解到客户原来签约的长话公司推销计划比SPrint更优惠，她就会诚实地建议客户暂时不必转移公司。

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