第四章 知彼知己

”

“恕我直言，贵单位作为国企，对办公场所大规模装修改造是不合适也是不符合规定的。所以，应换一个角度。据我所知，贵公司办公大楼运行至今有23年了，期间，消防喷淋系统和空调系统从未改造过。王总，23年前的建材质量与现在远远无法比拟，根据目前行业标准，即便消防和空调系统安装用现在的标准，23年也达到了使用寿命周期。所以，贵公司消防管道和中央空调风机盘管应该锈蚀老化的不成样子了…”

“来，坐下谈，坐下谈！”

王总眼中放光，热情地招呼我坐到沙发山，边给我沏茶，边说，“接着说，请你接着说。”

我知道我的话说到对方心里去了，心里有了底气，继续说道，“贵公司办公大楼27层高，加强消防管理是安全重中之重，所以，消防和空调系统改造势在必然。所以，贵公司在考察装修队伍时，要重点审核消防和空调施工资质…”

王总面露微笑，轻轻点头。

我知道，对方作为分管后勤的副总，不会不知道办公大楼设施老化的情况。我对他说的这些话，也许其他公司的业务员同样说过。我必须把对方最担心的事情说出来，并提出解决方案，只有这样，才能吃定对方。

当然，假若我毫无保留地直接说出来，就太幼稚了。

“我公司具有专业的消防施工和中央空调施工队伍，一级资质，有足够的施工经验。”虽然我知道说这句话等于不说，但还是要说。

王总没说什么，端起茶杯不紧不慢地喝了一口。

“王总，我知道您时间宝贵，我想把贵公司办公大口的装修方案谈一下，不妥当之处请不要见怪。”我紧盯着王总的眼睛，“据我所知，根据当前的形势，国有企业严禁大规模搞装修。贵公司办公大楼有27层，逐层装修一遍，资金大约三千万。运作这么一大笔资金，将来是要严格审计的。所以，标书的设计和编制尤为重要…”

“叮！”

恰在这时候，王总办公桌上的电话响了，他接听后，放下电话，很热情地握住我的手，说：“李经理，我有个会马上得去。你刚才说的非常好。这样，我们先签订合作意向书。你回去做标书，弄好后送过来，我找第三方审核一下，没有问题的话，我们再履行招标程序，签正式合同。你觉得怎么样？”

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