第20部分

的使用体验，侧重于宣传产品某些活生生的好处，宣传某种品种独到的优点。广告必须持续进行下去，形式也要不断翻新。

由于厂商和经销商的普遍介入，市场会越来越拥挤，市场竞争会越来越激烈。稍不注意，几家大公司就可能陷入不能自拔的恶性竞争。另一方面，由于大家都面临恶性竞争的威胁，互相之间通过谈判和协商达成某种默契的可能性又更大了。对这种微妙的姿态，大家应该头脑冷静，竞争应当适度，决不意气用事，如果有“和谈”的机会，则不应放过。一个成熟的商家，总是有柔有刚的。

上面谈到的市场竞争的三种类型，是非常重要的。希望私营公司的老板能自己从中琢磨出一点道道来，打好每一次市场战役！

掌握周围客观的情况

在竞争时，充分的市场调查是必要的条件。市场调查情况掌握得越准确越有利于制定出好的决策。这种决策把公司内部和外部市场环境结合起来进行决策，市场调查是收集信息的最直接、最有效的渠道。

首先要建立健全市场信息机构以对目标市场的消费者进行深入调查，特别要研究其需求特点，掌握需求数量，预测消费结构的变化趋势等，为公司制定营销决策提供可靠的依据。

其次，要根据调查资料制定生产和流通计划，相应组织生产和流通，充分满足消费者的需要。

在获取信息和汲取知识方面，应该有这样一个信念即“信息就是机会”。这就是说，只要自己认为有必要，就应该当场把知识和信息抓到手。在开发产品和提供服务之前应确定顾客需求的范围，保证能够满足这些需求。但是，应该了解要满足这项需求是不容易的，因为顾客的需求是经常变化的。为此，公司应经常考虑其产品和服务是否满足了顾客的需求，深入了解零售市场畅销的商品以及今后继续销售的商品有关的情报，如不能确实掌握，便无法与他人竞争。例如，把随季节变动之因素并入考虑之后，其动向是迟滞还是快速？别家公司产品的动向如何？原来畅销商品何以趋于疲软？能否立即打开局面？这些问题都可以通过市场调查来获得。

世界上许多国家，特别是发达国家的公司，都非常重视市场调查的工作。许多公司专门设有市场调查机构。他们共同的做法是，将市场调查的结果按标准的工作程序进行汇集、处理，提供给决策和生产管理部门。公司市场调查的内容涉及面广，凡直接或间接影响市场营销的信息、资料都应加以搜集和研究。

市场调查的出发点有两个：一是公司作为买方，调查原材料、技术及

本章未完，请点击下一页继续阅读！ 第3页 / 共6页