第21部分

业的话，那就无需为竞争而感到惶恐不安，只要竭尽全力并且想方设法把那门生意做好就行了。至少大公司已经为你开辟了产品的销售市场，同时，还通过一系列的宣传广告和促销活动为你开发了市场上对产品的种种需求。“苹果牌”微型电脑设备的厂家和商家们之所以获得那样巨大的成就，正是利用IBM那样庞大的公司打开了生意的市场，比如通过各种宣传广告和促销活动最大限度地开发了市场上对电脑设备的需求，并赢得了广大用户的普遍接受，为其他微型电脑设备随后进入市场消除了多种阻力，迅速地打开销路等等。

有时候，一些小本经营的生意人由此也可以在大公司漏掉的生意中发大财。作为顾客未必都能忍受大公司售货小姐那种缺乏人情味的服务方式，或者为求方便、避免浪费太多时间，于是乎就惠及殷勤待客的小店铺了。类似情况到处可见。例如，在经营电脑设备或大型机械设备的行业中，某家公司即使是小规模的公司，倘若能做到交货快捷，及时满足顾客的急需，同样可以从那些强大的竞争对手那里获得相当大的贸易份额。类似这样的情况，在评估市场潜力，分析竞争形势的时候，是需要充分考虑的。

（3）变化竞争术

商业竞争的手法是多种多样的。一般常见的有：减价、更新产品、改进服务、改变销售渠道、宣传广告等等。

采用什么样的竞争手法，经常受到销售产品（或服务项目）的性质所制约。例如推销汽车大都采用形形色色的优惠价格手法进行竞争。除此之外，一般还可以向顾客多做些宣传工作，以求吸引顾客买货。总体来说，在分析竞争手法时，应该首先联系销售产品（或服务项目）的性质以及行业特点，决定营销的方法。

无论何时，认真研究竞争对手现时采用的营销方法总是很有必要的，也很容易，但要进一步确切了解其营销方法的成效如何，倒是较为困难的。不过，求得一般了解，看其是“大有成效”、“有所成效”还是“全无成效”也并非全无办法。

其中办法之一，就是逐一研究他们使用各种营销措施的历史情况。看其中某种营销法是否被长期使用、经常重复使用。按常理来说，如果某种方法被长期重复使用的话，其效果定是极佳，至少也是尚佳。如果长期以来只是断断续续地用过一两次便不见再用了，那就可以断定这种方法是无成效的。不过搜集这方面的资料是相当困难的，通常只能向那些过去是竞争对手的顾客，现时已成为自己客户的消费者查询。此外，还可以委托亲戚朋友特意进行现场观察，并对竞争对手现

本章未完，请点击下一页继续阅读！ 第5页 / 共6页