第38部分

顾客不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，顾客会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换到办公室，或者由大办公室换到小办公室等等。这一更换也是一种暗示，是一种有利的成交信号。

⑤在面谈期间，顾客拒绝接见其他公司的推销员或其他有关人员。这表明顾客非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，推销员应该充分利用这一时机。

⑥在面谈过程中，接见人主动向推销员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。在推销过程中，推销员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向推销员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人员已经作出初步的购买决策，有关具体事项留待有关业务人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。

⑦顾客提出各种问题要求推销员回答。这表明顾客对推销品有兴趣，是有利的成交信号。

⑧顾客提出各种购买异议。顾客异议是针对推销员及其推销建议和推销产品而提出的不同意见。顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号。

⑨顾客要求推销员展示推销产品。这表明顾客有购买意向，推销应该抓住有利时机，努力促成交易。

⑩其他成交信号。在实际推销工作中，顾客可能通过各种各样的方式来表示成交意向。除了上面所列举的几种成交信号之外，还有其他种种成交信号，例如，顾客比较各项交易条件；顾客认真阅读推销资料；顾客索取产品样本或估价单；顾客接受电话交谈；顾客有意杀价；顾客提示交货日期；顾客担心会增加修理费用；顾客接受邀请参加展示会或产品新闻发布会；顾客托办有关个人方面的事务；顾客无意中对同业人员或其他友人泄露购买推销品的意思，等等。当然，在不同的意义中，推销员应该善于分析推销情景和推销气氛，捕捉各种有利的成交信号，伺机促成交易。

（2）灵活机动，随时促成交易

一个完整的推销过程，要经历寻找顾客、审查顾客、选择顾客、约见顾客、接近顾客、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。但是，这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。换句话说；在整个推销过程的任何一个阶段里，随时都可能达成交易。推销员必须机动灵活，随时能发现成交信号，随时准备成交。正如捕捉成交信号一样，选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的成交经验和判断能力。西方推销学者认为，推销员必须具备一定的直

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