第38部分

又产生成交的念头，生怕错过这个好机会。告别的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前一刹那成交的。在推销员忙于收拾推销工具、重新包装产品样品时，眼看推销员就要起身告辞了，这时推销气氛达到了高潮，是成交的最好时机。有的推销员很善于利用这一时机，每到告别顾客时便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些顾客未曾见过的产品样品，引起顾客的注意和兴趣，企图达成交易。在实际推销工作中，许多推销员完全忽视了这最后的成交机会，这是很大的损失。

（6）留有一定的成交余地

在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉顾客，吸引顾客，说服顾客。在处理顾客异议时，推销员也应该提示有关推销要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，顾客已经明确了推销要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等成交时再一一提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。

在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定的成交余地。推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解顾客的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于顾客接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动。因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，决不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强顾客的购买信心，如：“还有三年免费保修服务呢”、“还有两件赠品呢”、“还有这个特点呢”等等。

另外，我们还应该特别指出，推销员也要给顾客留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。

总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待顾客的否定回答；充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。

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