第44部分

的心理。再顽固的客人，在他心理也会有接受别人意见的愿望。所以，你必须有耐心，等到对方听你的话为止。

同这类对手洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他，缺乏耐心。

②自以为是的对手

这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样、这种对手想获得优越感、不想暴露缺点。

这种心理，是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照，借以使自己的存在达到优越化，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说对推销员的印象完全无关，如果他对你没有好感时，就会强烈地产生出“差别”的感情。

对于有点装模作样的客人，你要把他当做很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。

同这种对手洽谈要禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心；轻易深入他的内心世界。

③犹豫不决的对手

这种对手的心理表现为：希望一切由自己作主决定、不让对方看透自己。

这类客人无论作什么事，都喜欢自己作主决定，不要借助他人（推销员）之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。

对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触。绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应（特别是非语言的），并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的、身体上的）。或者少说话，以行动来取胜。

同这种对手洽谈要禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。

④情绪不稳的对手

这种对手的心理表现为：原来情绪极佳、不想树敌、言行不一致。

这一类型的人很受推销员的欢迎。因为他们情绪好，很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好，即使不买也不会对推销员拒绝。所以，推销员一开始就可以和他们摆龙门阵，很殷切的介绍自己的产品。

对于过分热心的对手，应该尽早看穿他们，掌握他们对自己热心的真正目的，然后再采取相应的办法。并且，要事先设防为妙。

同这类对手洽谈要禁忌：轻易相信他们的热心；过分谨慎而缺乏热情。

⑤风云突变的对手小说下载

这类对手的心理表现为：任性。

一个人的任性，与这个人天生的个

本章未完，请点击下一页继续阅读！ 第3页 / 共7页