第44部分

性和成长过程有极密切的关系。也就是说，这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症，将导致他不能成长得像个大人，而时常表现出幼稚的行为来。事实上，这对于他本人来说，也是相当痛苦的事。

对于这种对手，首先要了解他的“生活步调”。然后，应洞察此人今天是“高气压”还是“低气压”？知道他心情舒畅时，便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时，你最好“敬而远之”，尽量避免和他作正面的接触，而伺机以待，当他是“低气压”心理时，不管你费多少口舌，花多少功夫，结果都可能一事无成。

同这类对手洽谈要禁忌：对他的生活规律缺乏了解；不善察颜观色，抓不住机会。

⑥不愿会面的对手

这种对手的心理表现为：不想和推销员有任何瓜葛、很讨厌和推销员说话、因为不买，所以没有见面的必要。

他潜在意识里认为，推销员凭着三寸不烂之舌和自己讲话，如果应付不了，就会不知不觉地将东西买下来。因而有种不安或类似被害者的感觉。特别在过去的交易关系中，若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来，他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理，对推销员敬而远之。

这种很不想见面的对手，以为一旦和推销员见了面，就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根蒂固的缘故。所以，推销时应避免煽动对手这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员，会采取令对手感觉比较温和的推销方式，特别是凭借服务等获得对手的信赖，取得重大战绩。

同这种对手洽谈禁忌：态度过分生硬或者过分热情；缺乏耐心。

⑦感情脆弱的对手

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这类对手的心情表现为：自尊心强、对一切确信不移、认为凡事都是自己不好。

自尊心愈强的人，愈是要拚命地为维护其自尊心而努力。一旦自尊心受到伤害，他就会非常不满，表现出不愉快。特别是敏感的人，往往为了一些微不足道的小事，耿耿于怀，认为伤害了他的自尊心。

对于感情脆弱而容易受到伤害的对手，必须注意聆听他所说的话，避免使用“这个好”“那个不好”等容易让他误会的语言。最重要的是，不要让客人产生有被忽视的感觉。

同这类对手洽谈要禁忌：不注意

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