第44部分

的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。

同这类对手洽谈要禁忌：不善察颜观色，以寡言对沉默。

｛11｝初来乍到的对手

这种对手的心理表现为：没有自信、急于想逃避、希望好好地给予照顾。

怕生的对手当中，有许多是因为没有自信，而逃避会晤。其中有不少人是由于内心深处有类似于自卑感的心理作崇，其实，自卑感本来是引导人们奋发向上的原动力，但是，完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，毫无魄力，变得畏惧、矜持而远离与自身有关的事物。

如果推销员特别和对手不投机，则另当别论。但对于在潜意识里，已经抱有要为人好好地做些事的客人，则不管其态度是多么地傲慢，也不要有所畏惧，而要试着以真诚的态度来沟通，并且连续不断。结果，你会发现他是一个很热心的人，他会给你照顾的。

同这类对手洽谈要禁忌：强行与之接触；因对手的态度冷漠而感到畏惧。

｛12｝似懂非懂的对手

这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事情、自信自满、不愿有所拘泥。

对于任何事情，他总是会感情用事地说：“唉，真是麻烦！”他完全凭感觉来处理事物，一接触事物就马上下判断，甚至付诸行动。这种人或许一时会博得对方的好感，但是，他对于事情的反面考虑欠周全，其轻率的行动会留下许多后遗症。

这时候，对凡与对手有关的各项注意事项，也就是说，这笔买卖的任何细节，推销员都要尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以说明，让对手充分理解。

同这类对手洽谈要禁忌：对产品的情况不加详细解说；急于达成交易。

｛13｝容易冲动的对手

这种对手的心理表现为：好奇心强而又容易激动、热得快冷得快、希望自己是独一无二的。

他们爱买新产品，不论是什么，也不管是啥东西，只要是新奇的，就想抢购。特别是当你推销的是最新产品时，由于是第一次见到，也是第一次摸到，他们想拥有新产品的欲望更是被刺激到最高点。

对付这种心情不稳定的对手，你首先要紧抓住他的心，了解他对什么最感兴趣，对什么事最热心。例如，他们对推销员的“诚实”有兴趣的话，那么你就要积极地在诚实这方面表现吸引力，在心理上征服这些客人。这种战略有利于招揽未来的生意。

同这类对手洽谈要禁忌：抓不住他的兴趣所在；打持久战，丧失成交的机会。

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