第44部分

维护其自尊心；不愿倾听他的谈话；使用一些容易引起误会的词语；谈话扯得太远；忽视他的主人地位。

⑧乱侃闲扯的对手

这类客人的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得、把对方驳倒而感到愉快、希望能和气一点。

喜欢说话的人，大多数是自我显示欲极强的人。其内容大都是“我如何如何”。而且，说到最后也说不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现场。其实，这种有强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处。于是，他就拚命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说个没完没了的冲动。

这种对手，没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来，心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方罗嗦个没完，就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满，然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进入你预定的阵地。这样，就会顺利地实现推销。

同这类对手洽谈要禁忌：对对手的罗嗦表现出不耐烦，遭至厌恶，胆怯，畏缩，赶紧开溜。

⑨寻根问底的对手

这种对手的心理表现为：我什么都知道、打破砂锅问到底、不把对方驳倒心里就不安。

虽然不晓得自己是否真的什么都知道，而他却要装出一付无所不知的样子。这类客人认为：承认“不知道”就会被推销员看出弱点，有可能上当受骗。在其内心里，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。

对于这种对手，绝对不要拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，但在买卖上却无法胜过他。最好闭嘴听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。说不定你们将愈来愈投机。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话随声附和方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。

同这类对手洽谈要禁忌：有问必答；拿道理和他辩论，一较高低。

⑩沉默寡言的对手

这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强、想用态度来表示想法。

任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被误解或被小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈话所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更加增加。

对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他

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