第45部分

的期望值，因为如此大的让步让买方感觉很意外。但是，接着卖主可以作拒绝让步，以及最后为达成交易的小小的让步来冲消这种对自己不利的效果，让对方知道，即使再进一步地讨论也是徒劳无功的，这已到了我方的让步极限，我方不会再让步了。但是从买主看来，这样做却是不太容易接受的，因为习惯上的让步是一个递减的过程，现实的交易中让步让他不理解。从卖主角度来看，他的危险在于一开头就作出了很大的让步，比如说他一下子就作出45元的让步，就令他无法知道买方是否愿意付出更高的价钱。其实，或许他只需要做出25元的让步，对方就会心满意足地准备成交了，但突如其来地卖方让步45元反而出乎他们意料，促使买方迅速地调整自己的谈判目标和争取让步的期望值。

（4）大幅度递减但略有反弹

其实这与上一种让步方式极为相似，它就是从上一种让步方式演变而来的。它们的区别在于，卖方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是卖方对买方坚持要其让步而作出的一种对抗或反攻；其后，卖主又会再次作出一点小小的让步，使对方喜出望外、倍加珍惜，从而迅速作成交易。

（3…U…W…W）小幅度递减让步

卖主在谈判过程中，让步的幅度逐渐减小，这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步；也告诉卖方，他能得到的好处越来越少了。

（6）中等幅度递减让步

这种形态的让步与前一种大致相当，只是让步幅度的递减比较大一些。它表示出卖主比较强烈的妥协意愿，但同时也告诉买主，卖方所做出的让步是有限的。在谈判的前期，这种做法有提高买主期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，卖主渐渐趋向于一个坚定的立场之后，危险也就逐渐降低了，任何一个聪明的买主都会意识到，更进一步的让步已经不可能了，谈判已经到了该达成交易的阶段了，这样双方很快就会成交。

坚定让步

在谈判的初期，卖主一直很坚决地不做出任何让步，但到了谈判后期卖方却一次做出60元的让步。这种让步的形态会令对方一直以为没有什么妥协希望。如果卖方面对的是一个比较软弱的买主，可能他早就放弃讨价还价而妥?