第45部分

价的人，事后惊叹于他人竟会从低到40万元的报价开始谈判；较为悲观的人，比如说从30万元开始报价的谈判者，事后会同样惊奇地听说有人竟从高达100万元的报价开始谈判。

你是悲观还是乐观？问问你自己吧。

可以让步的8点原则

让步的方式多种多样，不可能一一道来。下面选择了八种有代表性的让步方式，可供你在谈判中实践——当然你也可以作出变通。

成功的谈判者往往做出的让步要比对方小，通常在谈判的过程里，赢者总是比输者能控制自己让步的程度，尤其是在谈判快要形成僵局时更为显著。他们不停地改变自己让步的方式，让人难以揣摸。而失败者往往无法控制自己让步的程度，很多人在谈判刚刚开始的时候只肯做极微小的让步，或者丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局的时候，便忍不住退让了，而且往往因此而作出一连串的大让步。

因此，我们说让步的方式尽管多种多样，也许它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此作出的努力却是不相同的，我们寻求理想的让步方式，就是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。

假设现在有一个卖主，他正在与顾客进行谈判。在这项交易中他愿意在最大限度上减让60元的价钱，他可以通过几种让步的方式来达到这一目的。它们分别是：

等额让步

如果谈判中买卖双方进行了四次交谈，每次洽谈后，卖方都等额地让价15元，到了第四次上，他已让价60元，到了他自己的让步极限，双方达成交易。如果买主是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待进一步得到让步，在他第二次得到与第一次相同的让步额时，他有理由作出这种揣测：如果再作一番努力，说不定会再争取到15元的让步。果然，他又成功了，至此，过去的经验会让他继续努力。这对卖主是不利的，假如卖方能够把谈判拖得更长一些，每次让步幅度降到最低限，就会使对方厌烦，不攻自退了。

（2）递增让步

这种方式是以卖主在谈判中以每次让步幅度递增的形式实现的，这种让步形态往往会给卖方造成重大的损失，因为它引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。看着卖主让步越来越大，所挤水分越来越多，使买主的期望随时间的推移越来越大，要求越来越高，态度也越来越坚决，这于卖方非常不利。

（3）大幅度递减让步

这种让步的形态非常危险，卖主一开始就作出很大让步，这将会大幅度地提高买主

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