第46部分

参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧义。

在大多数的谈判中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：

①过早的判断；

②只寻求惟一的答案；

③假设只有一个固定的饼；

④认为“他们的问题他们自己解决”。

要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。

了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后作出判断。

选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处在没有压力的谈判时，也是如此。

抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想像力”。

当你处在谈判的压力之下时，这种“批判意识”会更为强烈。谈判所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。

在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。

如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。

造成谈判桌上选择方案不多的第三个原因，是双方都把这项谈判的结果视为“不是赢就是输”。谈判常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？

阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位谈判者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。

作为谈判者，你永远要寻求能使

本章未完，请点击下一页继续阅读！ 第2页 / 共6页