第46部分

对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得在购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的谈判结果，远不如一项使对方受到抚慰的谈判结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。

关于共有利益，有3点很重要：

①共有利益在所有谈判中都是隐藏着的，也即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果谈判破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？

②共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换言之，就是使利益具体化，以作为未来的指向。

③强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。

如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出！

坚持到最后再亮底牌

对于你的底牌，我们还有一个忠告是：不到谈判的最后关口，不要把底牌亮出来！

我们都知道玩扑克牌的游戏规则。你可以虚张声势，不过最好别在一开始就让对手弄清你的“底牌”。这个道理应用在谈判上，也是一样的。

一般在商场上虚张声势、吓唬对方的情况是很普遍的。但是，如果公开撒谎、无赖、行贿，以先进技术盗取情报或是威胁他人人身安全的话，则显然逾越了游戏规则的界限。而那些私营公司老板，应当有责任去分清合法与违法之间的界限。

以下这些指导原则，供置身于高度竞争环境的商界人士参考：

①不能宽恕公开撒谎或者其他违法行为；

②约束谈判小组成员，不要传达错误信息或是做过分夸张的陈述；

③选择那些有道德感的人作为小组成员；

④不能在背信弃义的边缘游走；

⑤记住：己所不欲，勿施于人；

⑥以诚信为守则；

⑦一定要遵守共同制定的法则，这样才能确保所有人都不会逾越法则规定的范围；

⑧在发掘事实时，不要造成杀伤力过强，那样很容易沦为五分钟的热情。

谈判者对真话和假话应该有高度的敏感。有一个人每次在测试对手时，总是问一些他早已知道的问题，因为从对方对问题的反应中，他可以获得很多合理的判断。

虚张声势

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