第46部分

远；他们最不喜欢压力。

许多谈判对手因为对手做生意的热情太高而打消了与其合作的念头。一般地讲，自己的热情引起了对手的戒心，使其想起一方拥有的而另外一方失去的财富和势力。因此，做生意，千万不要炫耀自己的热情。

（3…U…W…W）轻视谈判前的闲谈

闲谈不是谈判前的事情，而是谈判的开始。做不做生意往往是在喝咖啡的瞬间，甚至还没有讨论具体事情以前决定的。必须学会先谈一些无关紧要的小事，而后再谈重要的大事。

（6）附属材料中的禁忌

商人是认真的，因此提供给他们的附属材料应该反映这一点。为他们设计的东西应该明快、整洁、清晰、精致，但要保守，避免用花花绿绿的颜色，要雅致而不花哨。

过分重视律师的作用

谈判通常是需要律师的。但这并不说明律师能起很大的作用，即使建立了牢固的关系，在未来的谈判中可能也没有律师的位置。

人们根本不习惯长篇累牍的详细文件，律师的介入有时会使生意一下子复杂起来，许多谈判人会就此后退。

（8）热衷于打官司

如果你同一家公司对合同有分歧，解决争端的办法更可能是由仲裁人在法庭外裁定，而不是由法官在法庭上判决。通常，有争论的双方坐下来自己设法解决。

（9）防止记忆错乱

一般地讲，谈判时总是把对方的姓名、品牌、项目、地点、时间等说错了，往往给对方造成一种你不严肃认真的感觉，充分产生厌烦心理，从而会影响谈判的效果。因此，谈判时一定要准确记住对方提供的所有信息。

有效的5种谈判手段

谈判时的临场发挥是相当重要的，这直接关系到谈判的质量和效果。因此，谈判高手往往都是现场大师。下面5种谈判手段，值得借鉴：

切忌随意

谈判应该纪律性强、谨慎、说话简单明了。切忌迟到；在谈判前就做好准备，切忌仓促上阵；保持高效率，高标准。

（2）切忌急躁不安

和人谈判时，一定要有耐心，急躁或指责对方是不对的；不要热衷于讨价还价。

（3）切忌目光游移不定

会谈时候，与对方进行眼光接触是重要的。它保证引起注意，显示诚意，并在个人之间形成一种微妙而有意义的联系。

（4）谈判人员的组成

①忌用主要行政官员和其他高级官员。

②不要在谈判过程中偷偷地增加人数。

③谈判团里不

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