第46部分

，即使你并未违法，也还是会冒点风险。因为一旦你被看破并被认为是“纸老虎”之后，你的信用必然会随之降低，而且万一控制不当，还极可能“走火入魔”。因此，就一般情况而言，我们倾向于走含蓄保守的路线。换言之，凡事采取比较保留的立场。因为我们相信商场上那句至理名言：“小即是大，失便是得。”

不要抢先在对手前面摊牌，而要在他后面完成。

不能犯的9种谈话弊病

无论是正规的商贸谈判，还是一般的推销业务洽谈，都要有人参加。因此，要想获得谈判的成功，除注意实力、技巧等等以外，在人本身上下功夫，也能收到相当不错的效果。因此，掌握了谈判对手的特点、习惯，将有助于谈判进程；最起码，也可以避免在一些方面犯一些低级错误，影响谈判。

一般来说，人们谈判容易犯以下的毛病：

忽视或不重视同对手建立信任关系

虽说是商业社会，但相互信任还是非常重要的。谈判者请律师和订合同的事越来越多，但是这些并不能取代谈判者互相信任的必要性。不过，除非先建立信任关系，否则律师和合同可能永远不会进入谈判之列。对手如果不信任你，即使他们对你的建议感兴趣，可能也不会同你做生意。谈判中，怀疑通常会打消赚钱的愿望。

所以，同人谈生意的第一条原则是：先信任、后生意。

（2）等级不分

人的等级意识相当浓厚，同时又相当地保守。和你谈判的人员，往往是比你地位高的人，而且年龄也不比你大。故此，这些人的等级意识和保守性就更甚。他们认为不遵守这些等级制度的人是不文明的。

判断你是否能够与之来往的文明人，往往是公司老板最先考虑的问题。谈判对手可能先是确信——通过同事和朋友的反馈证实——你的确是他发现的一个与众不同的谈判对手，一个真正文明的谈判者，然后才能开始真正地把你看作伙伴、卖主或者买主。

（3）不拘礼节

谈判规定的各种礼仪是不能违背的，它们保留至今是为了得到遵守。因此，谈判对手不会原谅违背当地礼节的行为，特别是社交场合令人尴尬的失礼行为，尽管这是由于你的无知造成的。在谈判桌上，无知是最不能容忍的借口。谈判对手可能因为你态度谦恭而不公开指出你的错误，但是他会记在心上。

（4）过分热情

谈判对手不一定郁郁寡欢，但也不过分热情。他们往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重，不轻易作出承诺，记住过去的教训而对未来想得很

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