第15部分

得到这个“是”字的反应本来是项极简单的方法可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈很容易使另一方面怒。如果他们这样做只是为了感官上的快感或许这样还情有可原若是正要完成一件事那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫或者是太太他们一开口就是个“不”字那你就算耗尽你的智能运用极大的忍耐也很难改变他们的意志。

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运用这个“是是”的方法使纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说：“这人进来银行存款我按照我们银行规定把存款申请表格交给他填写有的他会马上填写但有些他简直拒绝回答。

如果这事生在我尚未研究人类关系学之前我就会告诉那位顾客如果他不把表格填上那我只有拒绝他的存款。我很惭愧以往我都是这样做的。自然当我说出那些具有权威性的话后自己会感到很自重、得意。

今天上午我就运用了一点实用的知识我决意不谈银行所要的而谈些顾客方面的需要。最主要的我决定使他一开始就说“是是！”。的回答。因此我表示意见跟他完全一样他既不愿填上表格我也认为并不“十分”必要。

可是我对那位顾客这样说：“若是你去世后你有钱存在这个银行你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”

那客人马上回答：“当然愿意。”

我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上假若你不幸去世我们立即把这笔钱移交给他。”

那位顾客又说：“是是的。”

那顾客态度软化的原因是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前不但把所有情形填上表格而且还接受了我的建议用了他母亲的名义开了个信讬帐户有关他母亲的情形也按照表格详细填上。

我觉使他一开始就说“是是。”他便忘了争执之点并且很愉快的依我的建议去做。

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西屋公司推销员爱力逊说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域崟住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物过去那位推销员几乎花了十年的时间却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后花了三年时间去兜揽他的生意可是也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后对方才只买了几座动机可是我这样的希望——如果这次买卖做成动机没有毛病以后

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