第34部分

或对结果太多的焦虑都会堵塞这种机制。“你之所以事后能想出合理的答复，是因为此时放松了下来，压力已经没有了。现在，你的问题在于不能对客户向你提出的异议迅速而自动地作出响应。换言之，你没有击中客户扔过来的球。”

我对他说，首先应该在想象中练习几次与客户会面的情景（走进客户的办公室，向客户作自我介绍，把产品向他作一番推销），然后想象每个可能的异议（无论客户的异议多么古怪），再大声回答出来。接下来，他要练习在真实面对活生生的客户时，“把球棒搁在肩上”。从目的和意图上看，他要拿着“没装子弹的手枪”去射击。这种推销会面的目的并不是卖东西。他必须学会卖不出东西时也能得到满足。拜访客户的目的就是严格练习——“将球棒搁在肩上”、“空枪射击”的练习。

用他自己的话说，“影子练习”法的作用“像一根魔棒一样”。

年轻时还是学医的学生时，我就在死尸上运用“影子练习”法做手术。这种无压力练习法使我学会了比技术更多的东西。它教我在将来做手术时怎样保持平静、审慎、清晰思维，因为将来的我已经在一种孤注一掷、生死攸关的形势中练习了所有这一切。

怎样让“胆量”为你所用

“危急关头”一词来源于古希腊词汇，意思是决定或决定点。

危急关头像是路上的一把叉。叉上的一条分支拥有美好的前景，另一条走下去则会越来越糟糕。在医学界，危急关头是一个转折点，在这个转折点上，病人要么会日益恶化甚至死亡，要么会日益好转并活下来。

因此，每种危难局面都像一把拥有两个分支的叉。棒球比赛中，如果前八局打成平局，第九局的垒中又有三个人，那么，中途中场的替补投手既可以成为英雄、功成名就，也可能成为导致比赛失败的罪人。休·凯西曾经是有史以来最成功、心理素质最好的替补投手之一。曾经有人问他，当他在一场比赛的危难局面中被派遣上场时，心里在想什么。

“我一直在想我要做什么、我希望发生什么，”他说，“而不是击球手要做什么、或者我身上会发生什么。”他将精力集中在希望发生什么事上，说他有办法使这样的事发生，而实际上往往也确实发生了。

在任何危急时刻，这样的心态成为另一个正确反应的“关键”。如果我们能保持一种积极进取的态度、主动作出反应，而不是对威胁和危机消极反应，那么，这样的形势本身就能作为一种刺激源，激励我们释放尚未发挥的力量。

心中牢记你的目标

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