第46部分

心所欲地控制谈话的气氛。

这种充分做好谈话准备工作的方式，几乎在世界上各个领域都得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。

设定目标，是一个商人在谈生意准备阶段的要务之一。如何设定目标呢？

要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意相关的技术与价格资料，同时、对对方的态度和可能发展的趋势也要有所把握。因此，可以确认，准备阶段确定的目标是整个谈生意成败的关键所在。当你坐在谈生意的桌前，那些该准备而没有准备的工作，就已经决定了你在谈生意时如何表现。

⒈定出你的理想目标。是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。设定理想目标也要从实际出发，固然要遵循“求乎其上，得乎其中”了原则，但也绝不是漫天要价。你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！

⒉设定重要的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能设定将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司也宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想的目标而牺牲了终极目标──保住工作。

⒊最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由的游戏于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B，要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，甲还带着砍价成功的喜悦顺便买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间──最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区的设定让甲心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在日常生活中，人们往往都是这样做的。

但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？来看看由两个教授做的这个实验。如果在进行交易的两人之间安置一道栅栏，让双方都看不见对方。也听不见对方说话。因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得的信息完全一样。但是一

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