第17部分

我们有四个人分别来自四川、北京、广东、新疆，中午站在十字路口，旁边有五个饭店，我们会选择哪家去午餐呢？正确的答案是去第一个开口主张去的饭店。人大概可分为两类，一类是具有领袖气质的，喜欢以自我为中心；另一类是具备跟随气质的，喜欢随波逐流。中国的五千年的传统文明沉淀了中庸的秉性，把绝大多数人都改造成骨子里没主见的盲从者。做销售，就是要找到人性的弱点，并从中突破。所以，毛主席说星星之火，可以燎原。德国人出了若干个思想家，诞生了若干理论的奠基人，有着一流的技术和一流的制造业，却从没一个主义成为率先席卷全德风靡世界，当然希特勒和他的法西斯是唯一的例外，他和毛泽东一样懂得枪杆子当中出政权懂得建立完备的信仰。回到头来，只有强硬地固执引导，才能成功，不管是高深的政治，还是惟利是图的销售。

张经理在签定合约后婉拒了我们的饭局，这让我们有充分的时间考虑如何调整天津市场。由于我派驻北京，统管包括东北、华北、西北小部、华东小部共16个省市地区，柳总更倾向设立天津分公司，取消原代理商。这样，我们可以不单设卖场，依托家居建材超市分布在天津东南西北的四个大卖场，只需要完成供货、结算、售后服务三个环节就可以了。劣势是不但要承担两个月的货款帐期，还失去了对所有卖场的有效控制，简单的预算后，我们大概需要至少投入十四万，才能维持天津公司的正常运转。权衡利弊，设立天津公司的收益大于代理商经营，我们头疼如何向代理商开口。

受代理商尊敬的柳总一向树立亲切、敬业、守信的口碑，柳总很看重这些声誉，如同羽毛一般的爱惜。关于与代理商建立不离不弃的合作关系，是他发展和维持代理商的重要标准。尽管是正常的代理商调整，还是让柳胖胖犹豫不决。

柳胖胖说：“最好让代理商知难而退，别伤了和气。”洁具商这个圈子很奇特，天南地北的各品牌代理商分属不同的圈子，往往是签定了一个城市的代理商，就被介绍给好几个朋友，呼啦啦签定一大片代理。做生意先做人，在这个行业尤其明显。天津代理商是天津建材圈子的大哥，一年要接几十个桑拿洗浴工程，另外还投资了餐饮、酒店等好些项目，也正是由于战线过长，一个木桶代理的利润显得太过渺小，忽视了自身的分销和促销。

最终，我们以先打12万货款续签代理的门槛让代理商自动退却。不是拿不出钱，而是濒临离婚的代理商必须演出资金急迫的窘况。

柳胖胖买了一套飞镖挂在办公室，我对着红

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