第45部分

问之前，我方主动加以说明，往往会使对方意识到我们最关心的问题是什么，这些问题也许他们过去从来没有考虑过。

请特别注意，切切不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方，这样做，你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此，其原因有多种：你给出的信息量太大了，对方不可能在其思想中一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。

你的要求确实保证使你的主要利益看上去是与对方的某个问题有关系的。记住你的目标是影响对方行为，而且是要使对方按照有利于你的方式去行动。为此，对方必须要对你和你的要求有一种正确的态度。为了形成这种正确的态度，他们必须能够澄清他们正在试图解决的问题。任何时候都要抓住中心问题，使用提问的方法来试探对方是否已经了解了你的发言，使用提问的方法来明确对方的保证，使用提问的方法使自己能确知对方与你讨论的议题是一致的。如果他与你不一致，则要返回到这个议题上来。如果你一再敲打这个议题，那么对方通常会自己找到答案，并且这极可能是你最初希望对方提出的答案。

不要长篇大论地描述你的要求，要让你的建议的内容非常简练和容易记忆。如果你能挑选出一个画龙点睛的短句并将它写成容易记住的形式，那么，这一句就可以顶得住整个任务的千言万语了。

抢先报价的不一定是傻瓜，但肯定在谈判这个环节上是弱智。

要从高往低开始喊价

报价不要从低到高，而要从高到低。

报价是讨价还价的开始，作为一个合格的谈判者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。

报价和磋商在谈判过程中非常重要。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人，即使有时候对于讨价还价过程中其他创造性工作更感兴趣，他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。这样做对谈判人员是很必要的，这样的人在谈判桌上总是能应付自如，他们常常是谈判的胜利者。

讨价还价的过程就是各方提出其最初的要求或发价，然后接到一个反发价，接着双方向中间某一点移动，最后双方达成协议，每一次谈判过程实际上就是一次完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制

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