第56部分

来找到对方问题之所在。

⒉商定解决方案。要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态；而当他提出异议时要退却或提出反对。

⒊选择主要的利益。只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。你的资料公开的越多，你的地位就越弱。其他好处应备而不用，以对付他的阻力。

⒋对你所说的话提供充分的证据。这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种图表、试验结果、研究数据等。必须描绘出你的东西在哪些方面是最好的，并对你说的话提供某些证据。否则，他就会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”

⒌取得对方的赞同。要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。

⒍把他的代价缩小到最小限度。把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。

⒎给他一个额外的好处。要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。

⒏最后，把赚取的利益总和加起来。把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。

当然，在说服对方的时候，一定要让对方知道你很清楚他的观点，对方在讨价还价时会做出一系列的反应。

首先，必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体的评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。

向对方提出的建议书中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用。这会吸引他作出一个响应。从这点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的影响，使之朝你的观点发展，同时，他也会想塑造你方的响应，使之朝他方的观点发展。

这种塑造过程可能通过正面强化来进行，偶