第11部分

己业务水平的练习中去了。她利用一切可以利用的时间，一遍遍练习着和客户的对话。她用录音机把自己的谈话录下来，仔细地听哪里有不合逻辑的地方，哪些话不会使客户高兴，哪些话需要换个角度去表达，甚至讲话的语气、音调都注意到了。她就这样不断地练习着，公司的计划她已经烂熟于心，控制自己说话的能力也大大提高了。到她上班的第三个星期，再没有讲话结巴，词不达意的情况了。完成的概率从0。5开始，渐渐提高到3。5，杜迎终于可以心安理得地领取自己的一份工资了。第二个月她开始拿佣金了。同客户的谈话，从紧张、拘束到从容放松，最后竟至成了她的一种享受，每当不见面的客户用各种各样不同的语气和她对话时，都让她觉得十分愉快。杜迎平时不善交际，特别是和人面对面时，总免不了有些拘谨，但在电话中，那感觉就不一样了。由于看不见对方，她可以全心全意地倾听对方的谈话，发现对方的需求所在，以便营造气氛，使谈话轻松愉快，哪怕对方一时高兴，谈起了不相干的话题，她也从不打断，而是利用合适的契机，把话转到正题上。这样即使业务没有谈成，对方往往也会留下好印象，过一段时间再同他联系时，就可能成功了。

杜迎的概率在不断增加，最高时达到每7小时谈成功12人，这是公司有史以来的高纪录。但电话公司推销员的工作并不是对人人来说都那么好做，相反淘汰率非常高，和杜迎同时应聘的5个人里，不到半年就被淘汰了3个。

杜迎努力地做着，公司的业务也在不断扩大。半年下来，公司的员工从杜迎来之前的8名增加到30多名，老板说明年还要增加到50名。为了嘉奖杜迎，老板把她转为正式职工，并且给她加了工资，从每小时6美元增加到7美元。杜迎很高兴，更加努力地工作。

“这里是Sprint长途电话公司。我叫杜迎，想请陆小姐听电话。”

“我就是，请讲。”

“陆小姐，您好！我们公司最近推出了一份销售计划，有很多优惠。您有空时，我希望能有和您谈谈的荣幸。”

“好吧，明晚9点钟以后你再来电话吧，那时我可以和你谈10分钟。”

“谢谢，十分感谢！”

杜迎在手中一份专门记录客户转移情况的表格上记下了陆小姐约定的时间。她又拨通了另一个电话。

每天午夜回到家中，杜迎总要拿着那些有希望成为新客户的转移单，一个一个地回想当天对话的情形，揣摸着对方的心理，深人谈下去